Месяц назад мы запустили проект развития продаж в сегменте B2G для одного из ведущих телеком операторов.
Целевая Аудитория проекта: менеджеры по работе с государственными заказчиками
Цель проекта: улучшение результатов по KPI
Задачи проекта:
- внедрение в работу менеджеров методологии продажи решений (solution selling)
- развитие у менеджеров навыков работы с информацией
- глубокое погружение и понимание менеджерами государственных заказчиков
- развитие у менеджеров навыков комплаентного и результативного общения на C-level крупных государственных заказчиков
- повышение уверенности менеджеров при общении на C-level крупных государственных заказчиков
Целевая Аудитория проекта: менеджеры по работе с государственными заказчиками
Цель проекта: улучшение результатов по KPI
Задачи проекта:
- внедрение в работу менеджеров методологии продажи решений (solution selling)
- развитие у менеджеров навыков работы с информацией
- глубокое погружение и понимание менеджерами государственных заказчиков
- развитие у менеджеров навыков комплаентного и результативного общения на C-level крупных государственных заказчиков
- повышение уверенности менеджеров при общении на C-level крупных государственных заказчиков
Реализация проекта:
Блок 1. Погружение в экосистему государственных заказчиков.
Вся работа в этом блоке выполнялась дистанционно с регулярными онлайн-встречами в группе, а также индивидуальным сопровождением каждого менеджера.
Блок 1. Погружение в экосистему государственных заказчиков.
- Мы предложили менеджерам выбрать и проработать реальных государственных заказчиков. В итоге получили список, который включал разных заказчиков – от регионального министерства туризма до федеральных министерств РФ. Выбор был ограничен заказчиками, которые ведут закупки по 44-ФЗ. Хотя и 223-ФЗ также немного затронули на примере одной из структур Ростеха.
- На этом шаге менеджеры собирали и анализировали информацию как о выбранных организациях/учреждениях, так и о ЛПРах. Одновременно, такую же работу проводила наш эксперт по B2G продажам, которая не просто делилась с менеджерами собранной информацией, но и показывала, из каких открытых источников ее можно получить, как проанализировать, как сделать неочевидные, но важные выводы. Итогом прохождения этого шага стало очень глубокое и системное понимание менеджерами экосистемы, целей, задач и болей выбранных заказчиков и людей на C-level.
- Финальным шагом менеджеры при поддержке нашего эксперта выявляли возможности продаж в конкретном заказчике. Здесь мы сделали фокус на масштабировании продаж – помогли менеджерам переключиться с работы по мелким аукционам на работу на C-level с большими проектами и объемами продаж.
Вся работа в этом блоке выполнялась дистанционно с регулярными онлайн-встречами в группе, а также индивидуальным сопровождением каждого менеджера.
Блок 2. Тренировка навыков для общения на C-level крупных государственных заказчиков в формате очного тренинга.
- Первым шагом в этом блоке проговорили, для чего идти на встречу на уровень первых лиц, а также как это делать комплаентно, оставаясь в правовом поле. Дополнительно к информации от нас менеджеры проводили консультации со своим корпоративным юристом, изучая тонкости 44-ФЗ.
- Следующим шагом разобрали, как попасть на встречу к человеку на C-level крупного государственного заказчика. Способов не так много, поэтому нужно уметь использовать все доступные максимально эффективно.
- Отработали подготовку и проведение звонков заказчикам в ситуациях, где такой вариант общения применим для назначения встреч.
- Отработали подготовку и проведение встреч на C-level. Здесь одной из приоритетных тем было, как применить своё понимание заказчика, как быть релевантными, как говорить про потребности, цели и боли ЛПРов, не задавая "провальных" вопросов. Второй приоритетной темой было, как презентовать коротко, четко, по делу – развивали навыки питчинга. Третья тема – про комплаентность в общении.
- Также вместе с менеджерами проанализировали письма, которые они пишут заказчикам, написали новые письма-гипотезы, дальше менеджеры будут их тестировать, смотреть, какая гипотеза как сработает.
Блок 3. Назначение и проведение встреч на C-level крупных государственных заказчиков
Следующим шагом менеджеры на основе пройденных тренировок назначают и проводят встречи с государственными заказчиками. Первые результаты уже есть – в выбранной структуре Ростеха встреча с ЛПРом назначена, идет подготовка к ней. В министерстве одного из регионов назначена встреча с заместителем министра.
Следующим шагом менеджеры на основе пройденных тренировок назначают и проводят встречи с государственными заказчиками. Первые результаты уже есть – в выбранной структуре Ростеха встреча с ЛПРом назначена, идет подготовка к ней. В министерстве одного из регионов назначена встреча с заместителем министра.
