Программа развития продаж
Продажи в госсектор

Как построить работу отдела продаж
и общение с госзаказчиками на C-Level
Привлекательность госзакупок всегда была очень высокой. В ситуации кризиса, когда государство продолжает стабильно закупать и предоставлять гарантии поставщикам, для многих компаний продажи в секторе B2G становятся еще более значимым источником дохода.

Многие видят эту привлекательную возможность, но далеко не все адекватно оценивают риски работы с госконтрактами, и совсем немногие готовы с ними работать. А кто-то просто не понимает, как выстроить продажи в этом направлении, и поэтому не решается начать работу с государственными заказчиками.

Мы готовы помочь вам
в запуске и развитии продаж в госсекторе:

Активизируем работу отдела продаж
Поможем построить отдел продаж с нуля или активизировать работу существующих сотрудников отдела.
Обучим продажам в соответствии с ФЗ и compliance
Обучим сотрудников работе в соответствии с требованиями 44-ФЗ, 223-ФЗ, 273-ФЗ и требованиями антикоррупционной политики.
Обучим общению на C-level - уровне первых лиц
Проведем оценку навыков сотрудников и обучим их продавать государственным заказчикам на любом уровне взаимодействия – от специалистов до министров.
Проработаем реальных заказчиков
Поможем проработать сделки с вашими реальными государственными заказчиками от первого контакта до аукциона.
Мы используем проектный подход – вместе с вами ставим и достигаем конкретные цели по развитию вашего бизнеса.
Модули программы
Программа формируется под ваши задачи.
Модуль 1. Введение в госзакупки
•Что такое госзакупки
•Возможности и риски работы в госсекторе
•Настройки внутренних процессов компании
•Эффективное взаимодействие продавца с юридическим и финансовым отделами
•Эффективное взаимодействие продавца с поставщиком/техническими специалистами
1
Модуль 2. Юридические основы продаж в госсекторе
•44-ФЗ
•223-ФЗ
•273-ФЗ
•Влияние федеральных законов на работу продавца
•Антикоррупционная политика в работе продавца
2
Модуль 3. Как быть Trusted Advisor в госсекторе
•Понимание отрасли клиента
•Понимание своего продукта
•Понимание своей отрасли и конкурентов
•Навыки коммуникации
•Честность и надежность
3
Модуль 4. Процесс продажи в календаре
•Цикл покупки и продажи в госсекторе
•Планирование продаж
•Календарное планирование в госзакупках и календарь активностей продавца
•Действия продавца в каждом календарном периоде
4
Модуль 5. Предварительное изучение заказчика
•Как формируются потребности в госсекторе
•Какую информацию собирать и где ее искать
•Как использовать аналитику госзакупок
•Работа со своей сетью контактов и существующими заказчиками
•Особенности сбора информации внутри заказчика
5
Модуль 6. Изучение потребностей заказчика
•На каком уровне начинать общение с заказчиком
•Изучение процесса принятия решения и ЛПРов (лиц, принимающих решение)
•Роли ЛПРов – полномочия и влияние, важность работы с KOL (Key Opinion Leader)
•Предварительное понимание потребностей
6
Модуль 7. Подготовка предварительного КП
•Для кого готовим КП, выделение ключевого ЛПРа
•Рекомендации по содержанию предварительного КП
•Почему важно готовить три варианта КП
•Особенности визуального оформления КП
•Типичные ошибки при подготовке КП
7
Модуль 8. Назначение встречи с ЛПРом
•С кем назначать встречу
•Как назначить встречу с ключевым ЛПРом заказчика
•Работа с секретарем и персональным ассистентом
•Что делать, если встречу назначить не удалось
8
Модуль 9. Первая встреча с ЛПРом. Подготовка
•Подготовка к встрече
•Особенности общения в "больших" кабинетах
•Как общаться, оставаясь в правовом поле
•Два типа встреч, как подготовиться к каждому из них
•Использование навыков питчинга
9
Модуль 10. Первая встреча с ЛПРом. Проведение
•Как общаться, оставаясь в правовом поле
•Как справиться с волнением и преодолеть страх "больших" людей и кабинетов
•Как выглядеть и говорить уверенно
•Презентация своей компании и продукта
•Использование кейсов о реализованных проектах
•Как работать со сложными вопросами
•Когда и как говорить про конкурентов
•С чем вы должны выйти со встречи c ЛПРом
10
Модуль 11. Общение со специалистами
•Как расположить специалиста к общению – фокус на построении отношений
•Наблюдение в процессе общения – что важно увидеть на рабочем месте специалиста
•Как обсуждать спецификацию
•Когда и как говорить про конкурентов
•С чем вы должны выйти со встречи cо специалистом
•Для чего и как вернуться к ЛПРу после встречи со специалистом
11
Модуль 12. Работа с МТО
•Роль МТО в структуре заказчика
•Задачи МТО в процессе закупки, какую информацию они собирают, какие документы готовят
•Что такое "техническое задание" с точки зрения ФЗ
•Кто и как формирует техническое задание
•Работа с КТРУ
•Цель общения с МТО
•Общение с МТО на разных этапах работы
12
Модуль 13. Подготовка финального КП
•Рекомендации по содержанию финального КП
•Как эффективно и законно использовать сильные стороны своего предложения
•Как эффективно и законно использовать возможные слабые стороны конкурентов
•Документооборот с заказчиком
•Что можно и чего нельзя говорить, писать и делать
•МТО и другие потребности заказчика, как находить новые возможности продажи
13
Модуль 14. Участие в аукционе
•Взаимодействие со своим тендерным отделом до, во время и после аукциона
•Изучение ТЗ, подготовка и подача заявки
•Проверка готовности своей компании
•Что происходит в МТО до и после аукциона
•Что можно и чего нельзя делать до, во время и после аукциона
•Действия в случае выигрыша и проигрыша
14
Модуль 15. Сложные ситуации на площадке
•Не подходите по ТЗ
•Вашу заявку отклонили
•Как писать запросы на площадку
•Как и когда использовать жалобы в ФАС
15
Модуль 16. Тонкости конкурентной борьбы
•Особые типы конкурентов – «новички» и «террористы»
•Когда и о чем вы можете общаться с каждым типом конкурентов
•Что может и чего не может делать заказчик в рамках ФЗ в сложных ситуациях с поставщиком

16
Модуль 17. Выполнение поставки/проекта
•Роль продавца на данном этапе
•Коммуникация с заказчиком на данном этапе
•Участие продавца в приемке товара/реализации проекта
•Общение с ЛПРом по итогам поставки/реализации проекта
17
Модуль 18. Проактивная и системная работа продавца
•Эффективное планирование продаж
•Проактивность продавца
•Регулярность и систематичность в продажах
•KPI продавца и важность Customer Lifetime Value (CLV)
18
Модуль 19. Общение на C-Level
•Особенности общения на C-Level
•Понимание конъюнктуры и непрямое управление заинтересованными сторонами (indirect stakeholders management)
•Как научиться схватывать на лету, развивать learning agility и быть релевантным
•Генеративное слушание
•Эффективные вопросы (precision questioning)
•Презентации для лифта (elevator pitch)
19
Модуль 20. Критическое и системное мышление
•Оценка источника информации и критическое восприятие информации
•Критические вопросы для критического мышления
•Когнитивные искажения в продажах и как их преодолеть
•Анализ клиента при помощи инструментов системного мышления
•Понимание взаимосвязей в клиенте
20
Модуль 20. Ментальная прочность
•Способность достигать высоких результатов в условиях стресса
•Развитие стрессоустойчивости
•Управление своими эмоциями
•Изменение восприятия челенджа – от угрозы к возможности
•Развитие уверенности в себе
21
Авторы и ведущие программы
Юлия Сафонова
Эксперт по продажам в госсектор
15 лет успешной работы в продажах и управлении продажами в компаниях, занимающихся поставками в сегменте B2G
Алексей Смирнов
Бизнес-тренер
20 лет работы бизнес-тренером по темам продажи и управление продажами
Запишитесь на бесплатную консультацию
На консультации мы ответим на ваши вопросы, обсудим ваши задачи по развитию продаж,
по итогам консультации сможем предложить вам адаптированную программу.
Made on
Tilda